Se il tuo showroom non gira, la colpa non è del bonus che è finito e nemmeno del cliente che vuole solo lo sconto, del concorrente che svende, della crisi o del governo.
La colpa è tua, al 100% e non al 99%. Punto.
Lo so, letta così sembra un pugno nello stomaco. Resta però con me per qualche minuto, perché è la notizia migliore che tu possa ricevere oggi, e te lo dice uno che quel pugno se l'è dato da solo dopo averlo tirato per anni a chiunque altro.
La storia delle chiavi sotto il lampione
C'è una vecchia storiella che spiega meglio di mille analisi cosa succede nella testa di un titolare quando il fatturato cala.
Tizio, in una strada buia, si mette a cercare le chiavi smarrite sotto la luce dell'unico lampione acceso. Passa un signore che chiameremo Caio, anzi no, troppo scontato, lo chiameremo AntonGiulio, che lo vede piegato a terra e si offre di aiutarlo.
Dopo una decina di minuti di ricerca inutile AntonGiulio gli chiede se è sicuro di averle perse proprio lì, e Tizio gli risponde che no, le ha perse più in là, ma sotto il lampione c'è più luce ed è più comodo cercarle.
Immagina la faccia di AntonGiulio.
Ti suona familiare? È esattamente quello che fa il rivenditore medio davanti a un calo, perché punta il riflettore dove c'è già luce, cioè fuori, sul mercato, sulla stagione e sul cliente tirchio. Cerca lì perché è comodo e perché non fa male all'ego, peccato che le chiavi siano da un'altra parte, dentro la sua attività e dentro le sue scelte.
Finché cerchi sotto il lampione puoi andare avanti per anni senza trovare niente, con la sensazione di esserti anche dato parecchio da fare.
Io l'ho fatto per anni
Non te lo racconto da formatore che ha letto un libro sull'argomento. Te lo racconto perché ho portato la mia azienda sull'orlo del fallimento facendo proprio questo.
Davo la colpa alla crisi, ai concorrenti che lavoravano sotto costo e al governo che cambiava gli incentivi ogni sei mesi. Quando finivano i nemici di fuori passavo a quelli di casa, cioè mio padre, mio fratello, i macchinari vecchi e il fornitore che ritardava le consegne, insomma c'era sempre un colpevole e quel colpevole non ero mai io.
Il risultato di questo modo di pensare lo leggevo negli estratti conto della banca, anche se all'epoca preferivo non leggerli proprio.
Sai qual è la cosa più subdola dello scaricare la colpa sugli altri? È gratis e ti dà un sollievo immediato, perché è un alibi che ti fa sentire meglio stasera. Il guaio è che domani il problema è ancora lì, anzi è cresciuto, visto che è passato un altro giorno senza che tu facessi niente di utile per risolverlo.
La responsabilità al 100% non è una condanna, è una leva
Ecco il punto che cambia tutto, ed è il motivo per cui ti ho detto che è una bella notizia. Mi spiego meglio.
Se la causa dei tuoi risultati sta fuori di te sei in trappola, perché non puoi cambiare il governo, non puoi spegnere la concorrenza e non puoi decidere tu quando torna il bonus. In pratica sei un passeggero e subisci.
Se invece la causa sta dentro di te, il volante ce l'hai in mano tu, e tutto quello che dipende da te lo puoi cambiare. Quando ti rendi conto di quante cose dipendono davvero solo da te, smetti di aspettare che il mondo migliori e cominci a lavorare su quello che puoi muovere adesso.
Assumersi la responsabilità al 100% quindi non vuol dire colpevolizzarsi ma prendersi il potere, che è l'esatto contrario della rassegnazione.
I fidi bancari raccontano una storia su di te
Ti faccio un esempio concreto, di quelli che fanno un po' male ma servono.
Quanti fidi hai attivi in questo momento? Il modello di business di un rivenditore di porte e finestre, se è fatto bene, non ha bisogno dei fidi bancari per stare in piedi, quindi se li hai non sono un dettaglio tecnico ma un sintomo che racconta qualcosa di te.
Nella stragrande maggioranza dei casi le cause sono due e sono sempre le stesse. La prima è la mancanza di marketing, cioè non entrano abbastanza clienti giusti, quindi insegui il fatturato e tappi i buchi con la banca. La seconda è una vendita debole, i clienti entrano ma non chiudi, fai tanti preventivi per pochi contratti e il conto, di nuovo, non torna.
Tutte e due queste cause stanno dentro il tuo showroom e tutte e due le puoi affrontare, perché nessuna delle due è colpa del mercato.
Il tasso di chiusura che non volevo guardare
Per anni mi sono sentito un grande venditore. Ero espansivo, conoscevo il prodotto meglio di chiunque e i clienti si fermavano volentieri a chiacchierare con me, almeno fino a quando mi dicevano che dovevano rifletterci e se ne andavano col sorriso sulle labbra.
Un giorno sono sceso dal piedistallo e ho cominciato a controllare le statistiche di chiusura dei preventivi. Immagina lo shock quando ho scoperto che chiudevo intorno al 20%, cioè su dieci persone che entravano interessate otto se ne andavano e non tornavano più.
Quel numero non mentiva, ero io che mentivo a me stesso, e il bello è che fino a quando non l'ho misurato quel numero semplicemente non esisteva. Vivevo di sensazioni, e la sensazione era ottima mentre il dato era un disastro.
Tu lo sai qual è il tuo tasso di chiusura, o vivi anche tu di sensazioni?
Misurare fa paura proprio per questo, perché ti toglie l'alibi, ma è il primo passo serio, visto che non puoi migliorare quello che non hai il coraggio di guardare.
La svolta non richiede capitali
Quando racconto questa storia c'è sempre qualcuno che pensa che sia tutto molto bello, ma che per cambiare servono soldi che lui non ha.
Ti rispondo che la svolta non è costata capitali nemmeno a me, mi è costata un cambio di sguardo.
Ho smesso di puntare il riflettore fuori e ho cominciato a fare l'analisi dentro, studiando sistemi e strategie che mi facessero vedere la mia attività con occhi nuovi.
Il primo a sbloccarmi la testa, e lo dico volentieri perché bisogna dare a Cesare quel che è di Cesare, è stato un corso di Michele De Giuseppe, che non smetterò mai di ringraziare. Da lì ho costruito tutto il resto, fino alla garanzia a vita contro l'effrazione che oggi è il cuore del posizionamento di Maestro Blindati, ma questa è un'altra storia e te la racconterò.
Quello che voglio che ti porti a casa oggi è che, una volta assunta la responsabilità totale, il miglioramento è stato rapidissimo, perché tutta l'energia che prima sprecavo a cercare colpevoli l'ho spostata su quello che potevo cambiare davvero.
Se hai uno showroom e non stai ottenendo i risultati che vuoi, ti assicuro che il governo, la crisi, il bonus e il mercato turbolento non sono i veri problemi. Il vero problema è che non conosci ancora i sistemi che ti farebbero vedere la tua attività con occhi nuovi, e i sistemi si imparano.
Cosa fare da domani mattina
Non ti lascio con la motivazione, perché la motivazione di oggi domani è già evaporata. Ti lascio invece con un esercizio concreto.
Nei prossimi sette giorni prendi i tre problemi più grossi che hai in showroom e per ognuno disegna due colonne su un foglio.
Nella prima scrivi quello che secondo te ne è la causa, e lì finiranno il mercato, i clienti, i concorrenti, i fornitori e tutto il solito repertorio.
Nella seconda scrivi cosa di quel problema è davvero sotto il tuo controllo.
Se la seconda colonna ti viene vuota fermati, perché non è il problema a non avere soluzione, sei tu che stai ancora cercando le chiavi sotto il lampione.
Quando riesci a riempirla hai già smesso di fare il passeggero e hai preso il volante, e da lì in poi, credimi, è tutta un'altra guida.