Se il tuo showroom non gira, la colpa non è del bonus 110% che è finito. Non è del cliente che vuole solo lo sconto. Non è del concorrente che svende, non è della crisi, non è del governo.
È tua. Al 100%, non al 99%.
So che questa frase, letta di mattina, suona come un pugno. Ma resta con me per qualche minuto, perché è la migliore notizia che tu possa ricevere oggi. Te lo dico da uno che quel pugno se lo è dato da solo, dopo anni passati a darlo a chiunque altro.
La storia delle chiavi sotto il lampione
C'è una vecchia storia che spiega meglio di mille analisi cosa succede nella testa di un titolare quando il fatturato cala.
Tizio esce di sera e trova AntonGiulio sotto un lampione, che cerca qualcosa per terra a quattro zampe. "Cosa cerchi?" "Le chiavi di casa." Tizio si mette ad aiutarlo. Dopo mezz'ora, niente. "Ma sei sicuro di averle perse qui?" E AntonGiulio: "No, le ho perse là in fondo. Ma è qui che c'è la luce."
Ecco. Questo è esattamente quello che fa il rivenditore medio davanti a un calo. Punta il riflettore della consapevolezza dove c'è già luce, cioè fuori, sulle cause esterne. Il mercato, la stagione, il cliente tirchio. Cerca lì perché è comodo, perché non fa male all'ego. Peccato che le chiavi siano da un'altra parte: dentro la sua attività e dentro le sue scelte.
Finché cerchi sotto il lampione, puoi cercare per anni. Non troverai mai niente, e ti sembrerà persino di esserti dato da fare.
Io l'ho fatto per anni
Non te lo racconto da formatore che ha letto un libro. Te lo racconto perché ho portato la mia azienda sull'orlo del fallimento facendo esattamente questo.
Davo la colpa alla crisi. Ai concorrenti che lavoravano sotto costo. Al governo che cambiava gli incentivi ogni sei mesi. Quando finivano i nemici esterni, passavo a quelli interni: mio fratello, mio padre, i macchinari vecchi, il fornitore che ritardava. C'era sempre un colpevole, e quel colpevole non ero mai io.
Il risultato di questo modo di pensare lo leggevo nei numeri della banca, anche se all'epoca preferivo non leggerli affatto.
Sai qual è la cosa più insidiosa di scaricare la colpa? Che è gratis e dà sollievo immediato. È un alibi che ti fa sentire meglio stasera. Ma domani il problema è ancora lì, anzi è cresciuto, perché un altro giorno è passato senza che tu facessi niente di utile per risolverlo.
La responsabilità al 100% non è una condanna, è una leva
Qui sta il punto che cambia tutto, e per questo ti ho detto che è una bella notizia.
Se la causa dei tuoi risultati è fuori di te, sei in trappola. Non puoi cambiare il governo, non puoi spegnere la concorrenza, non puoi decidere tu quando torna il bonus. Sei un passeggero. Subisci.
Ma se la causa è dentro di te, allora hai in mano il volante. Tutto quello che dipende da te lo puoi cambiare. E quando ti rendi conto di quante cose, davvero, dipendono solo da te, smetti di aspettare che il mondo migliori e cominci a lavorare su quello che puoi muovere oggi.
Assumersi la responsabilità al 100% non significa colpevolizzarsi. Significa prendersi il potere. È l'esatto opposto della rassegnazione.
I fidi bancari raccontano una storia su di te
Faccio un esempio concreto, di quelli che fanno male ma servono.
Guarda i fidi che hai attivi in questo momento. Il modello di business sano di un rivenditore di porte e finestre, fatto bene, non ha bisogno di fidi bancari per girare. Se ce li hai, non sono un dettaglio tecnico: sono un sintomo che racconta qualcosa di te.
Nella stragrande maggioranza dei casi le cause sono due, e sono sempre le stesse. La prima è mancanza di marketing: non entrano abbastanza clienti giusti, quindi insegui il fatturato e tappi i buchi con la banca. La seconda è una vendita debole: i clienti entrano ma non chiudi, lavori tanti preventivi per pochi contratti, e di nuovo il conto non torna.
Tutte e due queste cause sono dentro il tuo showroom. Tutte e due le puoi affrontare. Nessuna delle due è colpa del mercato.
Il tasso di chiusura che non volevo guardare
Per anni mi sono raccontato di essere un bravo venditore. Lo sentivo. Avevo la parlantina, conoscevo il prodotto meglio di chiunque, i clienti mi stavano simpatici.
Poi ho smesso di "sentirmi" bravo e ho iniziato a guardare i numeri. Ho scoperto che chiudevo intorno al 20%. Su dieci persone che entravano interessate, otto se ne andavano e non tornavano.
Quel numero non mentiva, mentivo io a me stesso. E il bello è che fino a quando non l'ho misurato, quel numero non esisteva. Vivevo nella sensazione, non nel dato. La sensazione era buona, il dato era un disastro.
Misurare fa paura proprio per questo. Toglie l'alibi. Ma è il primo passo serio, perché non puoi migliorare quello che non guardi.
La svolta non richiede capitali
Quando racconto questa storia, c'è sempre qualcuno che pensa: "Bello, ma per cambiare servono soldi che io non ho."
No. La svolta non è costata capitali nemmeno a me. È costata un cambio di sguardo.
Ho smesso di puntare il riflettore fuori e ho iniziato a fare l'analisi dentro. Ho cominciato a studiare sistemi e strategie per vedere la mia attività con occhi nuovi. Il primo a sbloccarmi la mente, lo dico volentieri perché è giusto dare a Cesare quel che è di Cesare, è stato un corso di Michele De Giuseppe: mi ha aperto a un modo di ragionare che prima non avevo. Da lì ho costruito tutto il resto, fino alla garanzia a vita contro l'effrazione che oggi è il cuore del posizionamento di Maestro Blindati. Ma quella è un'altra storia, e te la racconterò.
Quello che voglio tu porti a casa oggi è questo: una volta assunta la responsabilità totale, il miglioramento è stato repentino. Non in dieci anni. In mesi. Perché tutta l'energia che prima sprecavo a cercare colpevoli, l'ho ridiretta su quello che potevo effettivamente cambiare.
Se hai uno showroom e non stai ottenendo i risultati che vuoi, ti assicuro che il governo, la crisi, il bonus, il mercato turbolento non sono i veri problemi. Il vero problema è che non conosci ancora i sistemi che ti farebbero vedere la tua attività con occhi nuovi. E i sistemi si imparano.
Cosa fare da domani mattina
Non ti lascio con la motivazione, perché la motivazione di oggi è già evaporata domani. Ti lascio con un esercizio concreto.
Nei prossimi sette giorni prendi i tre problemi più grossi che hai oggi in showroom. Per ognuno disegna due colonne su un foglio.
Nella prima colonna scrivi: "cosa dico io che ne è la causa". Lì finiranno il mercato, i clienti, i concorrenti, i fornitori, tutto il solito.
Nella seconda colonna scrivi: "cosa, di questo problema, è realmente sotto il mio controllo".
Se la seconda colonna ti viene vuota, fermati. Perché non è il problema a non avere soluzione, sei tu che stai ancora cercando le chiavi sotto il lampione. E il primo lavoro da fare è proprio riempire quella colonna.
Quando riesci a riempirla, hai già smesso di essere un passeggero. Hai preso il volante.
Da lì in poi, è tutta un'altra guida.